Număr de module
3 (Nevoile și decizia de cumpărare, Descoperirea nevoilor clientului, Prezentarea soluției)
Durata estimată de parcurgere a cursului:
20-40 minute / modul
Nivel de experiență:
Începător & intermediar
Audiența
Vânzători profesioniști, persoane cu poziții de marketing, sales support sau de customer care, oameni tehnici puși în situația de a discuta direct cu clientul.
Cerințe pentru a parcurge modulul
–
Modulul 1 – Nevoile și decizia de cumpărare
Ai observat probabil deja că, deși anumite argumente au succes la unii clienți, par să nu dea niciun rezultat la alții. Ai vrea să știi ce și cum ar trebui să prezinți pentru a-ți asigura o decizie pozitivă.
Îți propun să ne uităm în acest modul la ce se întâmplă în mintea clientului atunci când ia o decizie de cumpărare, pentru a putea să construiești o conversație de vânzare care să îți aducă rezultatul dorit.
Ce vei câștiga din acest curs?
- O mai bună înțelegere a deciziei de cumpărare
- Creșterea capacității de a face oferte care să convingă clientul
- Îmbunătățirea relației cu clientul
Ce vei învăța?
- Cum iau clienții decizia de cumpărare
- Cum să sesizezi nevoile clienților tăi
Subiecte abordate
- Nevoile clientului
- Evoluția nevoilor
- Sesizarea nevoilor
- Decizia de cumpărare
Modulul 2 – Descoperirea nevoilor clientului
Este mult mai ușor să faci o ofertă care să aibă succes la client atunci când știi exact ce vrea acesta, nu? Dar cum ajungi să scoți la iveală ce se află în mintea clientului?
Acest modul îți arată cum poți adresa întrebări pentru a descoperi și clarifica nevoile clienților tăi.
Ce vei câștiga din acest curs?
- Creșterea șanselor de a face oferte care să fie acceptate de client;
- Îmbunătățirea relației cu clientul, ca urmare a atenției acordate nevoilor acestuia.
Ce vei învăța?
- Cum să descoperi nevoile clientului;
- Cum să oferi clientului asistență în a-și descoperi și înțelege nevoile;
- Cum să clarifici nevoile clientului.
Subiecte abordate
- Tipuri de întrebări de descoperirea nevoilor;
- Întrebări pentru clarificarea nevoilor.
Modulul 3 – Prezentarea soluției
Știi ce vrea clientul și îi prezinți exact produsul de care are nevoie. Cum te poți asigura că interlocutorul tău își dă seama de potrivirea dintre nevoia sa și oferta ta?
Acest modul îți propune un mod de a construi prezentarea soluției care să facă evident cum produsul/ serviciul tău acoperă toate așteptările clientului.
Ce vei câștiga din acest curs?
- Creșterea puterii de a convinge a ofertelor tale;
- Reducerea numărului de obiecții primite de la client.
Ce vei învăța?
- Cum să construiești oferte în beneficii;
- Cum să îți analizezi produsele/ serviciile și să îți planifici vizita pentru a putea oferi ulterior beneficii.
Subiecte abordate
- Caracteristici, Avantaje, Beneficii;
- Analiza produselor/ serviciilor;
- Pregătirea vizitei.
